Última modificación: 15 abril, 2021 |
Identificar el Perfil de los Clientes es fundamental para tu empresa. No todos necesitan su producto o servicio. No todo el mundo estará interesado en lo que estás vendiendo.
Dirigir sus esfuerzos de marketing hacia estas personas, entonces, será una pérdida de tiempo. Usted no verá ningún retorno de la inversión y ninguna tracción de intentar conseguir la atención de una audiencia que nunca se interesará. Tanto en las redes sociales como en el diseño web tendrá que analizar a su perfil de cliente.
Sin embargo, para las personas que sí necesitan su negocio, quienes tendrán interés – este público es su punto ideal.
Perfil del cliente ideal – dirigirse a los clientes adecuados puede marcar la diferencia.
La concentración en estas personas puede significar éxito para sus esfuerzos de marketing y un impulso para su marca.
Tabla de Contenido
¿Cuál es el perfil de un cliente?
Conocer y comprender a los clientes específicos es la regla general de las empresas excepcionales.
Sorprendentemente, sin embargo, muchas empresas no tienen una comprensión sólida e integral de quiénes son sus clientes, qué es la razón principal por la cual muchas empresas cierran en unos pocos años, o si se quedan, no logran obtener sus ganancias completas y potencial de crecimiento.
La buena noticia es que hay varias formas de ayudar a las empresas a acercarse a sus clientes. Y las dos herramientas más importantes son las personas compradoras y los perfiles de los clientes.
¿Cómo definir el perfil de un cliente potencial?
Perfil profesional
Un error comercial común dice que al vender, usted se dirige a las empresas.
Piénsalo. Cualquier negocio, de hecho, está formado por personas. Trabajan en diferentes puestos, tienen varias responsabilidades, etc. Y la clave del éxito de sus ventas es simplemente poder conectarse y relacionarse con esas personas, no con toda la empresa.
Para descubrir esta información, defina lo siguiente:
- El rol de la persona.
- Habilidades que requiere para hacer su trabajo.
- Responsabilidades típicas y cómo se mide su trabajo.
- ¿A quién le informa ella?
- ¿Quién más podría estar involucrado en la decisión de contratarlo?
Conductores del cliente
Recuerde, su objetivo es aprender lo suficiente sobre una persona para relacionarse mejor con ella.
El siguiente paso es comprender los problemas, desafíos y puntos débiles que llevarían a su cliente a contratar una agencia.
Definir sus problemas para ofrecer soluciones es la mejor arma de ventas.
Características personales
Existe una correlación innegable entre qué tan bien se conecta con los clientes y el éxito de su negocio.
- ¿Qué valoras en la gente en general?
- ¿Cuáles son las características personales de sus mejores clientes?
- ¿Qué tienes en común con tus mejores clientes?
- ¿Qué te emociona de la posibilidad de volver a trabajar con ellos?
Información de la empresa
Finalmente, considere dónde trabajan sus clientes ideales. Particularmente, busque similitudes que definan un nicho o tipo de negocio específico a quien entregar su mejor trabajo.
Considera lo siguiente:
- ¿Hay alguna industria en la que puedes enfocarte?
- Tamaños de empresa comunes
- ¿Ubicación?
- Nivel de ingresos
Pero, ¿Cómo definir mi cliente objetivo?
Las características básicas de su cliente ideal
Su público objetivo será único dependiendo de lo que esté vendiendo y de su identidad de marca. Pero, hay cualidades básicas que cada audiencia ideal tendrá en relación con su negocio.
Tienen el problema que usted puede resolver
El cliente correcto tendrá el problema que usted busca resolver con su negocio. Estarán buscando soluciones y responderán antes de que usted llegue a ellos con su mensaje.
Tienen los medios para comprar y usar su producto
Su mejor cliente tendrá tanto los medios para comprar su producto o servicio como los medios para utilizarlo. El uso, en particular, es importante. Esto se une a la próxima calidad ideal.
Están Comprometidos con su Producto
Un cliente que no está comprometido con su producto no se convertirá en un cliente repetido. En vez de eso, perderán interés y buscarán en otro lugar.
¿Por qué?, cuando se trata de ello, su producto o servicio no satisface nada más que una fantasía pasajera.
Su cliente ideal comparte los valores de su marca
Cada marca tiene una historia y una identidad. Su audiencia ideal compartirá los valores que usted promueve y apoya. Pensarán:”¡Sí, esto es para mí!”.
¿Cómo se puede clasificar a los clientes?
¿Cómo se puede clasificar a los clientes?
Los cazadores de gangas son clientes que tienen un tremendo poder de mercado. Wal-Mart es un ejemplo. Aquí hay un cliente que exige, y obtiene, los precios absolutamente más bajos del mercado. Wal-Mart está en condiciones de realizar compras masivas a precios bajísimos. Al mismo tiempo, pueden exigir, y obtener, un nivel muy alto de servicio de sus proveedores. Wal-Mart hace que sus proveedores proporcionen reposición diaria en los estantes. Los productos se colocan en los estantes de Wal-Mart en consignación, por lo que Wal-Mart tiene poca inversión. En algunos casos, los proveedores deben limpiar las áreas de ventas cuando pasan. Pocos otros minoristas pueden obtener dichos servicios de sus proveedores.
Para los cazadores de gangas, el proveedor debe cumplir con los requisitos específicos para vender cantidades masivas a precios muy bajos.
Compradores del programa están en el otro extremo de la escala. Los pequeños compradores de suministros de oficina, por ejemplo, no tienen el tiempo o el incentivo económico para darse una vuelta por el mejor trato. No tienen el poder de mercado que proviene de las compras por volumen. Por lo general, comprarán de una fuente cercana un mes y cambiarán a otra fuente cercana al mes siguiente, sin ningún plan realmente bien pensado. Lo mismo se aplica a los pequeños inversores que pueden comprar un fondo mutuo este mes, y seis meses después compran otro para no poner todos sus huevos en una sola canasta. Estos compradores de programas tienen lo peor de ambos mundos. Pagan los precios más altos y obtienen el nivel más bajo de servicio. Sus compras suelen ser tan pequeñas que pocos proveedores encuentran rentable hacer mucho para atraerlos.
Los compradores de transacciones, por otro lado, representan un segmento importante de cualquier mercado. Estos son clientes cuyas compras son lo suficientemente grandes como para que valga la pena participar en compras comparativas para cada transacción. Leen los anuncios, hacen llamadas telefónicas, reciben ofertas comparativas. Para ellos, el pasado no tiene sentido. No tienen absolutamente ninguna lealtad. No importa lo que el proveedor hizo por usted en el pasado, la pregunta es ¿cuál es su precio hoy? Cambiarán a los proveedores de cualquier producto por una diferencia de precio de unos centavos.
Tales compradores obtienen poco servicio. El servicio no es importante para ellos. El precio lo es todo. No tiene mucho sentido tratar de ganar su lealtad, ya que no tienen ninguno para ganar. El marketing de bases de datos no funcionará aquí, solo descuentos. No son clientes rentables, a pesar de que compran muchos productos y representan un segmento importante del mercado. Lo mejor que podría sucederle a estos compradores de transacciones sería que pasen a comprar a su competencia. Dales los catálogos y números de teléfono de la competencia y espero que capten la indirecta.
Los compradores de relaciones son las personas para las cuales se inventó el marketing de bases de datos. Buscan un proveedor confiable:
Alguien que se preocupa por sus necesidades y que las cuida.
Alguien que recuerda lo que compraron en el pasado y les brinda servicios especiales como recompensa.
Alguien que se interesa en sus negocios y en ellos como individuos.
Saben que podrían ahorrar unos pocos dólares comprando, pero que si lo hicieran, perderían algo que valoran mucho: la relación que han establecido con un proveedor confiable que los reconoce y los cuida bien.
Al clasificar a sus clientes en estos cuatro segmentos, puede enfocar sus esfuerzos de marketing en el único segmento que es realmente rentable: los compradores de relaciones.
¿Cómo se hace un perfil de un cliente?
Ahora que usted sabe cómo se ve su cliente ideal, usted puede averiguar cómo encontrarlos.
Para hacer esto, usted necesita hacer preguntas inteligentes que le ayudarán a reducir su enfoque. Esto le ayudará a identificar la audiencia clave a la que debería dirigirse con su marketing; esta es la actividad más importante que completará para su negocio.
1. Perfil del Cliente: ¿Qué datos debo saber de mis clientes?
Piense en quién necesita su producto o servicio.
¿Cuál es su edad?
¿Cuál es su sexo?
¿Dónde viven?
¿Qué hacen para ganarse la vida?
¿Cuáles son sus ingresos?
¿Fueron a la universidad, o son graduados de secundaria?
¿Dónde están ahora mismo en sus vidas?
¿Están casados? ¿Soltero? ¿Chicos?
Hacer y responder estas preguntas le permite definir exactamente con quién está hablando en su marketing. Puede personalizar sus mensajes para hablar directamente con la persona que se sentará y escuchará.
Usted puede terminar con una foto de su cliente ideal que es increíblemente específico, pero esto es bueno. Esto aclara cuál debe ser su estrategia, lo que conducirá a un mayor éxito.
2. Perfil del Cliente: ¿De dónde obtienen estas personas su información?
Una vez que sepa con quién está hablando, determine con quién se relacionan en línea y dónde obtienen su información. ¿Son adictos a Facebook? ¿Prefieren los sitios web de noticias? ¿Leen blogs en un género específico, como la tecnología, el estilo de vida, el diseño o los negocios?
Esto le ayudará a comprender dónde debe publicar y promocionar el contenido para llegar a su audiencia.
Puede encontrar información si le interesa en:
Consejo
¿Quieres ver si puedes con un sitio web para tus clientes? sigue el siguiente link y échale un vistazo a la guía paso a paso: Cómo Crear una Página Web.
3.Perfil del Cliente: ¿Cuál es su presupuesto?
Su cliente ideal tiene una situación financiera específica. Usa lo que ya has determinado sobre ellos para averiguar cuál sería su presupuesto para comprar tu producto.
Esto es vital porque si usted tiene un precio demasiado alto, rechazará a su cliente. Ponga un precio demasiado bajo a su producto o servicio, y usted corre el riesgo de sub valorarse, lo que puede perjudicar sus ganancias.
4.Perfil del Cliente: ¿Qué tiene que pasar en sus vidas para comprar su producto?
Descubrir exactamente lo que estimula a su cliente para hacer una compra es información de oro. Esto le indica cuándo debe entrar y ayudarles a lo largo del viaje de compra.
Cuando usted entiende el ímpetu detrás de la búsqueda de una solución como la suya, puede dirigirse a los clientes con precisión. Esto es un conocimiento poderoso.
5. Perfil del Cliente: ¿Cuál es el objetivo de un cliente?
Su producto o servicio tiene muchos beneficios para sus clientes, pero sólo unos pocos van a ser de suma importancia. Éstos mejorarán sus vidas o satisfarán una necesidad urgente.
Descubrir los principales beneficios para su cliente ideal le ayuda a personalizar su mensajería y ser lo más persuasivo posible.
Descubra su público objetivo y hable con ellos para impulsar su negocio
Sus clientes objetivo son sus ventas ideales. Estas personas no sólo quieren su producto o servicio, sino que lo necesitan.
Tienen los medios para comprarlo y los medios para usarlo. Además, están comprometidos con su producto y su marca como resultado. Podrían fácilmente convertirse en clientes recurrentes.
Descubrir quiénes son estas personas no es tan difícil como parece. Usted simplemente debe hacerse preguntas clave para reducir sus rasgos, presupuesto, preferencias y otros factores.
Una vez que tengas el conocimiento, puedes salir y cortejar a ese perfecto cliente.
Tip Final ¿Por dónde empezar? sigue el siguiente link y échale un vistazo a las tendencia de búsquedas laborales que hacen tus posibles clientes en Trabajo en México.
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