Mantener o aumentar tus ventas este año es imprescindible. Tienes que usar tu ingenio, inteligencia, conocimiento, encanto y perseverancia para conquistar los corazones y las mentes de los clientes para hacer ventas.
Los equipos de desarrollo y marketing de productos se esfuerzan día a día para crear ofertas de productos y servicios que se vendan a sí mismos, pero si fuera así de simple. En el mercado global de hoy, la competencia es feroz, las opciones son abundantes y los clientes están constantemente bombardeados con información a la izquierda, a la derecha y al centro.
Bajo tales circunstancias, trabajar duro para resaltar su marca no es para los débiles de corazón. Aunque el año acaba de comenzar, ya hay mucha presión para los equipos de ventas que necesitan encontrar rápidamente estrategias para alcanzar los objetivos de ventas de este año.
Aquí hay algunas tácticas clave que le permitirán no solo alcanzar sus objetivos de ventas, sino también hacer de un año para recordar.
Cómo alcanzar tus metas de ventas
Estrategia
Dicen que no planear significa fallar, ¡y con razón! Este año, asegúrese de invertir tiempo y energía en reflexionar sobre las estrategias del año pasado, evaluar las fortalezas y debilidades de su equipo, aprender de sus experiencias y desarrollar una estrategia de ventas integral. Aquí hay algunas técnicas seguras que puede utilizar para diseñar su estrategia de ventas.
1. Reflexionar
Las ventas han pasado de ser un arte a ser una ciencia, así que hazlo todo sobre números. Puede comenzar mirando hacia atrás en el año anterior para extraer información útil, como el desempeño del equipo frente a puntos de referencia predefinidos, técnicas que conducen a la generación de nuevos negocios, ciclos y tamaños de ventas promedio y satisfacción del cliente, además de otros KPI.
Para realizar proyecciones informadas para todo el año, deberá realizar un análisis interno de las tendencias de ventas durante los últimos 2 a 5 años. Esto le mostrará la eficacia de las diversas estrategias que se han adoptado y las dificultades que debe evitar.
Debido a que el éxito de una estrategia de ventas se ve tremendamente afectado por una serie de factores externos, investigue acerca de los cambios que se puedan anticipar en su industria, junto con las oportunidades emergentes y los desafíos.
Solo una vez que haya adquirido un conocimiento adecuado sobre las variables internas y externas, debe proceder a desarrollar su plan de acción. Si bien la administración de la empresa le recomendaría que maximice sus objetivos de ventas, es importante establecer objetivos que sean específicos, medibles, alcanzables, realistas y de duración limitada (SMART) para su equipo de ventas.
2. Involucre a su equipo de ventas:
La razón por la cual la mayoría de las empresas no logran sus objetivos es porque casi el 95% de su fuerza laboral no tiene claro en qué se basan estos objetivos comerciales. Al trazar su camino para este año, asegúrese de involucrar a su equipo de ventas en el proceso y solicitar sus opiniones.
Si lo hace, aumentará su motivación y la propiedad de los objetivos. Según las estadísticas, las empresas que involucran a los empleados superan a las que no lo hacen en un asombroso 202% .
Dado que los profesionales de ventas trabajan cerca de su clientela, poseen un entendimiento a nivel de calle sobre las preferencias de los clientes, sus patrones de respuesta y la dinámica de la industria. Obtener información de ellos le permitirá diseñar una estrategia mejor informada y enfocada, y también establecer objetivos prácticos.
También podrá aumentar la motivación en su equipo al alinear en colaboración su plan de compensación con las expectativas de rendimiento. Las empresas con empleados comprometidos pueden lograr un 6% más de márgenes de ganancia.
3. Establecer múltiples objetivos:
Los profesionales de ventas tienen tres formas distintas de establecer objetivos. Algunos establecen metas audaces, cuya búsqueda hace que alcancen resultados sobresalientes. Otros creen en establecer objetivos específicos que pueden acertar en el punto. Sin embargo, otros ponen el listón bajo de modo que una vez que lo superan se sienten muy bien con sus esfuerzos y pasan al siguiente.
Por lo tanto, para diseñar una estrategia que mantenga a todos comprometidos, le será útil establecer tres objetivos diferentes. El primero debe ser un objetivo elevado que solo se puede alcanzar a través de esfuerzos hercúleos.
El segundo debe ser un objetivo lo suficientemente impresionante como para garantizar que la división de ventas se encuentre entre las divisiones de mayor rendimiento en su empresa.
El tercero debe representar el mínimo indispensable que el equipo de ventas debe lograr para que la administración se sienta satisfecha.
4. Dividir los objetivos Generales:
Para citar a Brian Tracy , “los objetivos por escrito son sueños con fechas límite”. Entonces, una vez que haya decidido los objetivos de ventas para el año, debe dividirlos en objetivos de ventas bianuales, trimestrales, mensuales y semanales.
Esto permitirá el monitoreo regular del progreso del equipo, así como la identificación y resolución oportuna de los problemas. Google ha seguido su metodología infame de Objetivos y Resultados Clave (OKR) , en la cual los empleados establecen objetivos trimestrales y los remiten a diario para mantener sus esfuerzos enfocados.
Cultive y retenga a sus clientes existentes
Generar un cliente potencial requiere mucho esfuerzo, por lo que una vez que establezca un cliente, manténgalo. Esto no solo tiene un sentido lógico, sino que es financieramente lucrativo. Cuesta 7 veces más adquirir nuevos clientes que retener a los existentes.
Un estudio realizado por Harvard Business Review encontró que un mero aumento del 5% en la retención de clientes lleva a un aumento del 25-90% en las ganancias. Por lo tanto, los profesionales de ventas deben implementar tácticas de retención para aumentar el valor de por vida de su base de clientes.
En lo que respecta al funcionamiento del departamento interno, planee una experiencia consistente para sus clientes para que pueda alcanzar y mantener altos niveles de calidad de servicio.
Puede hacer esto definiendo y siguiendo procedimientos operativos estándar (SOP) claros para procesos tales como la incorporación de clientes, reuniones de inicio y otros requisitos de procedimiento. Modifíquelos si debe hacerlo, para satisfacer las necesidades de cada cliente, pero el proceso subyacente debe seguir siendo el mismo.
Además, haga que su equipo de ventas comunique el proceso a los clientes para ayudarles a entender qué se espera de ellos y qué mejorará la eficiencia general de su departamento.
Por último, utilice la sorpresa antigua pero efectiva o la reciprocidad pregonada para mantener a su clientela comprometida. La reciprocidad sorpresa implicaría un regalo o un gesto, mientras que la reciprocidad pregonada incluiría un gesto por encima y más allá de la interacción cliente-empresa regular para que el cliente se sienta especial.
Innumerables empresas utilizan la reciprocidad en forma de recursos gratuitos y períodos de prueba gratuitos para que los clientes se sientan especiales. Algunos ejemplos son Moz Pro que ofrece pruebas gratuitas del producto, de HubSpot certificaciones gratuitas, Red Bull ‘s latas de regalo gratis en eventos patrocinados y de Converse estudio de grabación libre para artistas emergentes!
Capitalizar la venta social
Los medios sociales se están convirtiendo en un canal cada vez más popular para que los equipos de ventas se involucren y amplíen su clientela. Según una estimación , el 62.9% de los profesionales de ventas utilizan activamente las plataformas de redes sociales como Twitter y LinkedIn para impulsar las ventas.
El 74% de los compradores también confían en las redes sociales para su investigación posterior a la compra, lo que las convierte en las plataformas ideales para acercar a compradores y vendedores.
Existe una necesidad sin precedentes de alineación entre las divisiones de ventas y marketing. Entonces, este año, haga que la venta social sea un componente clave de su estrategia, por lo que su equipo de ventas comparte contenido relacionado con el marketing, específico de la industria y original en sus perfiles personales.
El intercambio de contenido relacionado con el marketing mejorará el conocimiento de la marca y generará más clientes potenciales, mientras que el contenido de la industria colocará a sus profesionales de ventas en sintonía con las últimas tendencias. Además, aprovechar el conocimiento experto para compartir contenido original de vez en cuando le permitirá a su equipo de ventas aumentar su visibilidad y credibilidad. Calificarse de la manera correcta es una técnica muy poderosa que las compañías exitosas entienden bien.
Usa un sistema de CRM
En una era de competencia feroz, no tendrá los recursos para mantener registros manuales de las correspondencias de los clientes. Por lo tanto, es imperativo que utilice un software eficaz de gestión de relaciones con el cliente (CRM) para mantener registros de información y conversaciones del cliente.
Estos sistemas no solo lo ayudan a retener a sus clientes, sino que también pueden ayudarlo a adquirir nuevos al generar informes útiles relacionados con los patrones y preferencias de compra del consumidor. Además de esto, un sistema de CRM también le permitirá monitorear y guiar los esfuerzos de su equipo mediante la generación de informes, que se refieren a KPI cruciales, como el porcentaje de clientes potenciales convertidos en ventas y el contenido más efectivo para publicar, entre otros.
Deja que las métricas sean tu guía
No puede mejorar lo que no puede medir, por lo que los gerentes de todas las áreas funcionales utilizan métricas para evaluar y mejorar el rendimiento del equipo. Sin embargo, es la combinación correcta de métricas lo que más importa para determinar la calidad del rendimiento alcanzado. Aquí hay algunas métricas cruciales que debe incluir en sus revisiones semanales o mensuales de este año:
1. Tiempo empleado por repetición
Cuando se trata de ventas, unos minutos adicionales pueden hacer o deshacer tratos y, por lo tanto, es vital que vigile constantemente el tiempo que sus representantes pasan en la venta. Si lo hace, le permitirá abordar cualquier obstáculo que su personal de ventas esté enfrentando y, en consecuencia, agilizará todo su proceso de ventas.
2. Tiempo de respuesta de las consultas como un Rayo!
Con el auge del marketing inbound, las empresas se están centrando cada vez más en técnicas en línea para generar clientes potenciales. Dado que la última vida útil de los clientes potenciales en línea es intrínsecamente más corta, la velocidad de respuesta de su equipo de ventas es fundamental.
La investigación muestra que las empresas que contactan con los clientes potenciales dentro de 1 hora de la generación del plomo tienen 7 veces más probabilidades de calificar al líder. Por otro lado, las empresas que esperan 24 horas antes de responder tienen 60 veces menos probabilidades de calificarlos.
Esta es una métrica clave a considerar, ya que su compañía probablemente está invirtiendo fuertemente en la construcción de una presencia en línea, y la única manera de garantizar que esta inversión se amortice respondiendo de manera rápida y eficiente a los clientes potenciales que se generan.
3. Comercialización del uso colateral.
Según la Asociación de Marketing de Servicios de Tecnología de la Información, las empresas gastan casi el 16% de su presupuesto en marketing de contenido, mientras que los equipos de ventas utilizan solo el 10% de este contenido.
Esta subutilización del contenido investigado y específico de la empresa reduce significativamente el rendimiento de los equipos de ventas. Supere tales brechas alentando a su equipo de ventas a usar contenido de marketing relevante e implementando software de administración de contenido de ventas que cierre el ciclo de mercadeo de ventas y mida el uso de materiales de marketing.
4. Oportunidad de ganar la tasa
La tasa de oportunidad de ganar indica la capacidad de su equipo de ventas para cerrar tratos. Es importante, ya que afecta directamente el tamaño de las empresas que pueden asegurar. A veces, los profesionales de ventas son buenos para establecer redes y establecer relaciones, pero no pueden cerrar acuerdos.
Esto desperdicia recursos que entraron en la generación de leads. Por lo tanto, se recomienda que vigile esta métrica de desempeño y guíe rápidamente a los representantes con dificultades para aumentar las tasas de oportunidad.
5. Tamaño de la oferta promedio
Cuando se trata de alcanzar objetivos de ventas, es importante que canalice los esfuerzos de su equipo hacia acuerdos de alta prioridad en lugar de pequeños. Aquí es donde las métricas de tamaño de acuerdo promedio le permitirán resaltar negocios que no valen la pena.
Si sus métricas indican un tamaño de transacción promedio más pequeño que el deseado, trabaje con su equipo de mercadotecnia para evaluar los esfuerzos de generación de clientes potenciales de su empresa y ver por qué están produciendo clientes potenciales que resultan en ofertas más pequeñas.
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